Estratégia, Marketing e Varejo

Os fatores críticos para o crescimento empresarial

2010-07-06T14:35:00.000-07:00

Os fatores críticos para o crescimento empresarial

Clique no título acima colocado e leia um artigo de minha autoria que trata das habilidades que as empresas precisam desenvolver para prosperar neste novo ambiente de crescimento econômico.

Aumente suas vendas repensado seu marketing

2010-05-18T12:55:00.000-07:00

Clique aqui e leia o artigo: Aumente suas vendas repensando seu marketing

Varejo Socialmente Responsável

2010-04-27T07:21:00.000-07:00

CONVERGÊNCIA - POSTS: Varejo Socialmente Responsável

Gestão de crise empresarial - A integração entre as estratégias jurídica e de gestão

2010-04-27T07:17:00.000-07:00

CONVERGÊNCIA - POSTS: Gestão de crise empresarial - A integração entre as estratégias jurídica e de gestão

Harvard Business Review - O que todo executivo deve lembrar

2010-04-14T11:53:00.000-07:00

Harvard Business Review - O que todo executivo deve lembrar

Conselhos clássicos do mestre Peter Druker.

Consumo em 2.010

2009-11-25T10:39:00.000-08:00

Os consumidores, afetados ou não pela recessão, continuarão valorizando as marcas que souberem inovar trazendo pragmatismo, excitação, economia de dinheiro ou entretenimento.

Os desafios dos executivos de mercado continuam sendo os mesmos: detectar as tendências e convertê-las em produtos que tenham alto valor percebido pelo consumidor final.

Vale lembrar as principais expectativas do consumidor de hoje:

Serviço rápido
Empenho
Opções
Ser compreendido
Confidencialidade
Sentir-se importante
Ser surpreendido positivamente
Satisfação
Mais valor pelo seu dinheiro
Simplicidade
Consistência
Confiabilidade

Mudanças

2009-11-19T15:49:00.000-08:00

"Para atingir as metas, o líder deve determinar quando mudar, quando não mudar, em que mudar e a sequência das mudanças."

Ram Charam

Premium Brands...

2008-12-04T06:58:00.001-08:00

"Your premium brand had better be delivering something special, or it's not going to get the business."

- Warren Buffett

Planejando a crise de 2009

2008-12-01T16:44:00.000-08:00

Conselhos para o varejo em um ano como o de 2009 são um tanto difíceis de serem dados, diante deste cenário de incertezas e de crise internacional, mas não são impossíveis de serem feitos.

Então vamos lá:

- Avalie o impacto que a elevação do câmbio e a escassez de crédito poderá ter sobre o seu negócio e sobre a sua área de atividades. Negócios e atividades mais dependentes de crédito sofrerão mais. Se seus produtos ou as matérias primas usadas na sua fabricação são cotados em dólar, fique esperto diante do risco do aumento de preços e da consequente redução de mercado. Dentro do mesmo padrão de qualidade, dê preferência para produtos “made in Brazil”.

- O mercado não desaparece, ele muda. Fique atento às mudanças de hábitos e de necessidades dos seus consumidores e promova adaptações em ritmo acelerado. A renda em 2009 tende a migrar fortemente entre os diferentes setores do varejo. E lembre-se, crises trazem riscos mas também costumam esconder grandes oportunidades de negócio.

- Não reaja irracionalmente diante da perspectiva de um ambiente empresarial mais difícil. Os empresários que agirem com base no medo do inesperado poderão tomar decisões erradas. Pense em riscos mas não decida por medo, seja racional e monitore permanentemente as oscilações do mercado.

- Domine seu cliente. Empresas que conhecem melhor os seus clientes e que estabelecem relações de qualidade com eles tendem a sofrer menos com as oscilações de mercado.

- Corte custos eliminando tudo o que não agrega valor percebido para o cliente, seja conservador nos gastos e invista com uma visão de retorno de curto prazo.

- Passe conforto, alegria e segurança para os seus clientes. Não leve seus problemas de caixa para dentro da loja.

- E não se esqueça. Você é um brasileiro, já perdeu a conta das crises que enfrentou e é praticamente um especialista no assunto. Levante a cabeça e se a maldita bater na porta do seu negócio, dê a ela o tratamento que ela merece, e mande-a embora da sua empresa.

Propaganda em tempos de crise

2008-10-28T05:08:00.000-07:00

"The man who stops advertising to save money is like the man who stops the clock to save time."

- Thomas Jefferson

Clientes preferem checar a Internet antes de sair para as compras

2008-07-30T05:05:00.000-07:00

Um novo estudo da Nielsen no mercado americano indica que oito entre 10 consumidores que fizeram compras em loja convencionais visitaram primeiro o site das lojas para adiantar a sua decisão.

De acordo com a Pesquisa Nielsen Online feita em maio de 2008, mais de 50% dos clientes disseram que acabaram comprando o produto do varejista em cujo site eles navegaram po mais tempo. Segundo o IAB-Brasil (Interactive Advertising Bureau Brasil), mais do que o número de acessos a grande medida de desempenho dos sites em geral passa pelo tempo expendido pelo internauta na visita ao mesmo. Quanto mais tempo no site, maior o interesse, maiores são as vendas, e a pesquisa da Nielsen comprova este novo entendimento.

Segundo a mesma pesquisa, se os clientes fossem usa apenas um método de pesquisa antes da compra, 58% teriam escolhido somente a Internet, bem mais do que a orientação de amigos ou da família.

Como temos discutido muito recentemente neste blog, a integração de canais é um meio comprovadamente eficiente de incremento de desempenho e de resultados e representa um caminho de baixo investimento para lojas convencionais de todos os portes aprimorarem suas operações.

Enquanto isso, na Internet...

2008-07-25T08:41:00.000-07:00

Os número do mercado continuam confirmando o que já temos tratado há algum tempo por aqui.

As lojas virtuais devem ter faturado no segundo trimestre do ano algo como R$ 1,9 bilhão, apresentando um crescimento de 41% sobre o mesmo período do ano passado, muito acima dos excelentes 10% de crescimento do varejo brasileiro. Este crescimento é contínuo e consistente e não tem data para acabar.

Foram processados entre abril e junho 5,5 milhões de pedidos sendo que até maio, pelo menos 11 milhões de pessoas tinham comprado pelo menos uma vez pela Internet.

Os produtos mais vendidos ainda são os livros, seguidos por informática, saúde e beleza, telefonia celular e eletrônicos.

Varejo de moda multicanal sem loja, pode?

2008-07-21T05:24:00.000-07:00

Pode.

É o caso da Mink, ligada ao grupo Otto, reconhecido na Europa por sua credibilidade, agilidade e qualidade.

A Mink é a única marca de moda internacional que os consumidores podem comprar através dos canais catálogo, telefone e online.

É uma demonstração das múltiplas combinações de canais possíveis para quem quer fazer varejo nos dias de hoje.

Para saber mais, visite o site: http://www.modamink.com/

2008-07-08T07:33:00.000-07:00

Uma sólida presença em diversos canais representa uma ampla variedade de oportunidades para ações de marketing, venda e promoção. Através da sinergia existente entre os canais, pode-se proporcionar ao cliente uma experiência de compras muito superior à do varejo de um único canal.
É tempo de tirar vantagem das oportunidades do formato de varejo multi-canal.

Oportunidade nº 1 - Compreenda as necessidades e desejos dos consumidores:

- Construa um banco de dados e os clientes virão;
- Capture e integre a riqueza de dados de consumidores existentes em um varejo multi-canal;
- Combine um sofisticado sistema de gestão de relacionamento com os consumidores (CRM) com um amplo banco de dados para capturar toda a amplitude da demanda, refine a compreensão sobre as preferências de compra e segmente a base de consumidores.

Oportunidade nº 2: Planejamento da oferta de produtos

- Planeje as suas ofertas com precisão para obter menores custos e reduzir os descontos concedidos ao consumidor final;
- Alimente o seu banco de dados constantemente com informações colhidas em todos os canais;
- Analise a performance por categoria, os atributos do produto e segmente as informações sobre a demanda em múltiplas dimensões para criar ofertas com precisão;
- Use o banco de dados para rastrear e prever demanda com base em tendências, analise o impacto de mudanças em sua performance futura e trabalhe com técnicas de micro-marketing para oferecer promoções tanto por e-mail marketing como a nível do ponto de venda.

Oportunidade nº 3 - Gerencie de forma integrada a demanda e o estoque

- Utilize informações detalhadas sobre o comportamento de compra a nível de consumidor e de produto para um melhor planejamento e acompanhamento da demanda, resultando em uma melhor gestão dos seus estoques;
- Promova melhoria sensível na qualidade do seu estoque e reduza faltas ao longo de todos os canais, busque reduzir os descontos e eliminar a possibilidade de ter em estoque produtos que nunca tem saída.

Oportunidade nº 4 – Forneça vendas e serviços excepcionais ao consumidor

- Utilize ferramentas de última geração para fornecer vendas e serviços excepcionais.
- Desenvolva um amplo sistema de reabastecimento e expanda a exposição dos produtos e o apoio ao atendimento do cliente de forma customizada em todos os canais;
- Combine as informações do banco de dados com um treinamento em técnicas de incremento de vendas para aumentar as vendas da loja;
- Receba as devoluções de todos os canais nas lojas convencionais e use o processo de troca para capturar conhecimento que reduza o percentual de devoluções nas novas vendas.

Oportunidade nº 5 – Use a precificação e as promoções de forma eficiente

- Utilize a compreensão da base de dados e as ferramentas corretas de análise para medir a efetividade das suas promoções;
- Crie uma estratégia de promoções e de preços específicos e segmentados com base no conhecimento do consumidor;
- Utilize a Internet para alavancar vendas em todos os canais através do desenvolvimento de ações segmentadas de e-mail marketing e ofertas no site.

O mundo multi-canal dos pequenos lojistas

2008-06-24T14:37:00.000-07:00

O crescimento dos negócios via Internet associado ao desenvolvimento de novas tecnologias que tem contribuido para o surgimento de novas formas de vendas e de relacionamento com os consumidores tem produzido uma pressão para que o varejo convencional mude no sentido de se tornar multi-canal.

São muitas as alternativas que podem ser combinadas na busca por um melhor desempenho de vendas e de resultados do varejo: Internet, telefone, televisão, celular, quiosques, lojas temporárias, catálogos, venda porta-a-porta...e loja física, é claro.

Pesquisas realizadas pelo Aberdeen Group com pequenos lojistas nos Estados Unidos, América Central e Caribe indicam que as empresas de varejo multi-canal tendem a ser mais lucrativas do que as que não optaram por este novo formato de varejo.

De um modo geral, empresas de varejo de todos os portes estão sentindo o impacto da afinidade do consumidor com o sistema de vendas multi-canal. As vendas pela Internet no Brasil evoluem a uma taxa de crescimento aproximado de 50% ao ano e as lojas virtuais são cada vez mais utilizadas também na pesquisa que antecede à decisão sobre o produto a ser comprado e sobre a loja a ser utilizada, mesmo que esta compra acabe acontecendo dentro da loja convencional.

Portanto, passa ser cada vez mais importante uma gestão que considere a conveniência de uma solução de varejo multi-canal e que produza uma sinergia entre a loja, a Internet e os outros canais de venda em utilização.

Os grandes lojistas costumam basear as suas operações multi-canal sobre três pilares: gestão de dados, estratégia de consumidores e gestão do inventário. Usualmente, cada canal desenvolve um processo em separado e específico para cada modelo de negócio.

Já os pequenos varejistas, que são mais recentes no formato multi-canal e que estão sob muitos aspectos, um passo atrás em termos de evolução tecnológica e gestão, têm encontrado um outro caminho. A experiência tem mostrado que uma execução intergarada de processos e sistemas tem gerado uma maior eficácia de resultados:

- A operação com um estoque centralizado e um planejamento único de mercadorias tem auxiliado os pequenos lojistas a operar de forma integrada e a custos mais baixos;

- A adoção de uma abordagem ponta-a-ponta de gestão de varejo multi-canal combina os benefícios de integrar todos os dados da empresa como estoques, clientes, fornecedores, etc.;

- Esta solução permite a criação de uma métrica para mapear, medir e monitorar o desempenho multi-canal tal como margem bruta de contribuição de cada um dos canais;

- O planejamento e execução de promoções de produtos e serviços de forma coordenada entre todos os canais contribui para uma maior participação final nos gastos totais dos clientes.

Portanto, pode-se entender de que a mesma pressão que gera a necessidade de desenvolvimento de uma estratégia multi-canal no varejo pode ser resolvida de diferentes maneiras, dependendo do porte, da capacidade tecnológica e de gestão de cada empresa varejista.

O que cada empresa tem que analisar com profundidade é se esta mudança é capaz de produzir um impacto positivo sobre os seus resultados e se ela pode contribuir para o aumento da competitividade do negócio.

E é nesta linha que continuaremos a tratar deste assunto nos próximos dias.

A revolução do iPhone

2008-06-16T05:21:00.000-07:00

O lançamento oficial do iPhone da Apple no Brasil a partir da operadora Claro promete acelerar as mudanças de hábitos dos consumidores brasileiros em termos de acesso à Internet e à mídia.

Este será realmente o primeiro computador de mão conectado e com uma interface bastante amigável. A partir dele as pessoas poderão trabalhar, se divertir e até se comunicar umas com as outras, quando for o caso.

Como conseqüência disso, pode-se prever um incremento dos investimentos de mídia na Internet e de e-mail marketing, ainda muito pouco usados em mercado brasileiro.

Provavelmente daqui há alguns anos (meses?) nós não vamos conseguir imaginar como é que nós podiamos sair de casa sem levar o Google conosco.

É a convergência de tecnologias avançando para criar mais facilidades e novas forma de consumo e acesso à informação para todas as pessoas.

E-commerce: A evolução do comércio eletrônico

2008-06-14T12:46:00.000-07:00

Incremente imediatamente os resultados do seu negócio através do uso inteligente do comércio eletrônico. Faça o downloado gratuito do documento "E-Commerce: A Evolução do Comércio Eletrônico", e fique sabendo das últimas informações referentes a este fascinante mercado.

Para download Grátis, acesse o link: http://www.scribd.com/doc/3328872/ECommerce

Kate Moss em nova campanha para Agent Provocateur

2008-06-13T05:56:00.000-07:00

Imperdíveis os novos filmes colaborativos de Kate Moss para a campanha de noivas da empresa de moda íntima Agent Provocateur.

Vale a pena conferir os vídeos no seguinte endereço:

http://www.agentprovocateur.com/experience/bridal/index.html?film=true

É marketing viral de alta qualidade!

A cauda longa da Internet: um nova visão de oportunidades de negócios

2008-06-11T05:32:00.000-07:00

Foi num agradável almoço em um dia frio de inverno de Porto Alegre quando o assunto surgiu. Meu companheiro de gastronomia era José Roberto Resende, o CEO da Shopping Brasil, uma interessante empresa que opera no segmento de inteligência de mercado. O Resende, além de um bom amigo, tem uma capacidade ilimitada de me provocar com suas reflexões e idéias sobre as novas tendências na área de negócios. O assunto: a maturidade do e-commerce e as oportunidades de negócios na Internet.

E eis que surge ela, a cauda longa da Internet ou “the long tail”, para provocar os nossos instintos mais primitivos relacionados a riscos e oportunidades empresariais.
O conceito de cauda longa vem da estatística, e está relacionado a distribuição dos dados na curva de Pareto (velho e bom Pareto…), onde o volume de dados é distribuido de forma decrescente. Lembram da regra do 80/20. Pois é, Pareto.
A análise da curva de Pareto no varejo é muito utilizada para ajudar o empresário a avaliar quais são as referências em seu estoque que correspondem à parte principal de seu faturamento e que referências apresentam baixa ou nenhuma procura de parte dos consumidores mas que pesam muito em termos financeiros e elevam o custo de carregamento de estoques pelo seu baixo giro de vendas.

A mesma análise pode ser feita com relação à carteira de clientes, com a identificação dos clientes principais (heavy consumers) e a hierarquização dos clientes em diferentes categorias de importância e de valor.
A tendência é que os itens e clientes que se distribuem mais ao fim da cauda longa da distribuição de dados sejam considerados os “patinhos feios”, pois em geral são clientes ou produtos que contribuem pouco para os resultados do negócio ou que até causam prejuizo final. Lojas físicas de tijolo e cimento custam caro demais para a estocagem de uma variedade excessivamente alta de itens de baixa procura e portanto, a tendência é que estes itens sejam sumariamente descontinuados do seu estoque. É a lógica financeira correta neste caso.

Mas a Internet mudou totalmente esta visão de gestão de negócios.
Vamos lembrar também como vêm evoluindo as técnicas de gestão de marketing. Iniciamos há muitos anos atrás a gestão de marketing com uma visão de mercado de massas, evoluimos para a gestão de segmentos, depois descemos à nichos e mais recentemente a moda na área esteve ligada à gestão de hiper-nichos, segmentos muito pequenos a serem trabalhados com um alto nível de conhecimento das necessidades individuais de grupos muito específicos de consumidores. O problema do conceito de hiper-nichos é que frequentemente eles não apresentam atratividade econômica pois representam uma parcela muito pequena de populações muito pequenas, restritas normalmente à população de uma cidade ou eventualmente de um estado.

Mas, e se seu mercado for um país inteiro ou vários paises, ou o mundo? Esta minoria não se torna atrativa e numerosa?
E se sua loja não for física e se seu espaço não for medido em metros quadrados mas sim em gigas de memória, o custo de estocagem destes ítens continua sendo alto? É claro que não, pois o custo de manutenção de um item muito procurado é igual ao custo de manutenção de um item pouco procurado nas lojas virtuais.

Estes fatos somados estão permitindo uma enorme expansão da variedade de produtos em lojas virtuais, o que as tornam muito mais completas do que podem ser as lojas físicas, e está permitindo o surgimento de uma série de negócios hiper-focados, que trabalham minorias numerosas espalhadas em grandes populações de grandes mercados.

O provocador "mor" da tese da cauda longa foi Chris Anderson, editor chefe da revista Wired, que escreveu um artigo de muito sucesso sobre o assunto, que foi seguido de um blog e de um livro.

Segundo ele, existem forças que são propulsoras deste fenômeno, quais sejam:

-Maior acesso a ferramentas para produção de determinados itens. Isto propicia um aumento na variedade da oferta. Nunca foi tão fácil produzir um CD de qualidade profissional. Se você não consegue publicar um livro no mundo físico, disponibilize-o na internet. Ou publique num blog.

- Maior facilidade na disponibilização dos produtos/itens: um site está acessível para o mundo todo. Se um site expõe 10.000 produtos, pouco esforço tecnológico será necessário para passar a expor 100.000. E quando o produto é digital, praticamente inexistem os custos de estocagem e envio. Um jornal impresso publica algumas poucas centenas de notícias por edição. Já um site de notícias pode disponibilizar 3 ou 4 vezes mais conteúdo, e com menor custo.

- Maior facilidade de encontrar produtos/itens de interesse. A última força incentivadora da cauda longa na internet é a facilitação do encontro de demandas específicas com as ofertas disponíveis.

O facilitador mais conhecido é o site de busca. Oferece ótimos resultados para o internauta que esteja procurando uma agulha específica no meio do maior palheiro jamais criado pelo homem - a web.

A Internet está criando uma nova forma de se enxergar as oportunidades de negócios e a estrutura do mercado. Esta nova forma traz consigo muitos riscos e oportunidades. De que lado, você que está me lendo, pretende ficar?

Consulte e saiba mais:
http://pt.wikipedia.org/wiki/A_Cauda_Longa
http://www.wired.com/wired/archive/12.10/tail.html
http://afilatemqueandar.vils.com.br/2007/05/o-conceito-da-cauda-longa.html
http://www.thelongtail.com/

Propaganda: Investimentos publicitários na Internet ultrapassam os da TV paga

2008-06-09T05:06:00.000-07:00

Os investimentos publicitários em Internet foram os que mais cresceram no primeiro trimestre deste ano, apresentando uma evolução de 36% sobre o ano passado e ultrapassando os investimentos publicitários feitos neste mesmo período na TV paga.

A participação no bolo publicitário total ainda é muito pequena, representando apenas 3,24% de tudo o que é investido, mas a tendência apontada pela alta taxa de crescimento sobre o ano anterior parece ser irreversivel.

Gradativamente, a Internet vem substituino outros meios tanto na obtenção de informações como nas atividades de entretenimento.

Basta que observemos a evolução dos hábitos de leitura de jornal no Brasil, que vem apresentando um incremento substancial de tiragem nos jornais populares acompanhado de quedas acentuadas de leitura nos jornais tradicionais. Isto em grande parte ao fato que, nesta faixa da população, a Internet já substitui em grande parte as necessidades de informação dos consumidores.

Pão de Açúcar inaugura o primeiro supermercado verde da América Latina

2008-06-05T17:16:00.000-07:00

A loja será inaugurada neste dia 07 de junho na cidade de Indaiatuba e incentiva a prática de consumo sustentável, como embalagens biodegradáveis, ecobags e estações de reciclagem pré-consumo.

Sobre este importante lançamento de varejo verde, leia mais informações clicando no link abaixo: http://estrategiaverde.blogspot.com/2008/06/po-de-acar-inaugura-o-primeiro.html

Para ter mais informações sobre a utilização e compra de ECOBAGS, clique no link abaixo:
http://ecobagshop.blogspot.com/

É a hora e a vez do VAREJO VERDE!

7 Questões Às Quais Lojistas de Sucesso Devem Dizer Sim

2008-06-02T02:24:00.000-07:00

7 Questões Às Quais Lojistas de Sucesso Devem Estar Prontos para Dizer Sim

1. Devemos tomar todas as decisões de marketing baseadas no que o consumidor quer e espera de nós;

2. Devemos contratar o melhor staff para a equipe de trabalho, pagando e recompensando aquilo que é necessário para atraí-los e mantê-los;

3. Devemos tratar nosso staff da mesma forma como queremos que tratem nossos clientes;

4. Devemos continuamente investir em tecnologia (1% das vendas) e no desenvolvimento de nossos recursos humanos (10% da folha de pagamento);

5. Devemos ter um programa de pesquisas que freqüentemente e regularmente informe aos gestores quais são as expectativas dos consumidores e qual é a performance das lojas;

6. Devemos estar continuamente atualizando o conceito e o formato das lojas;

7. Devemos calcular o valor do ativo representado por nossos consumidores fiéis todos os anos e construir consumidores para uma vida.

Download grátis: 5 MANEIRAS INFALÍVEIS DE PERDER CLIENTES no varejo

2008-05-28T03:40:00.000-07:00

Caro Lojista,

Clique no link abaixo e faça o download do artigo completo sobre as "5 MANEIRAS INFALÍVEIS DE PERDER CLIENTES" no varejo.

Ele contém várias dicas práticas que as empresas podem adotar para evitar o afastamento de clientes.

É totalmente seguro e totalmente GRÁTIS!

http://www.scribd.com/doc/3117107/5-maneiras-infaliveis-de-perder-clientes

Pensamento da Vez

2008-05-23T11:47:00.000-07:00

"As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam.

- Bernard Shaw

Estratégia: Os 10 maiores riscos empresariais de 2008

2008-05-21T10:40:00.000-07:00

Um estudo internacional elaborado pela consultoria Ernst & Young intitulado "Riscos Estratégicos aos Negócios - 2008 - Os Dez Maiores Riscos às Empresas", elaborado com base nas análises de mais de 70 especialistas ao redor do mundo, avaliou 12 setores da economia e indicou os 10 maiores riscos empresariais da atualidade.

AS MAIORES AMEAÇAS ÀS EMPRESAS SÃO:

1. Riscos regulatórios: referentes a mudanças na legislação

2. Choques financeiros globais: crises financeiras internacionais

3. Envelhecimento da população: futuro do trabalho e do consumo

4. Mercados emergentes: mudança na geopolítica dos negócios

5. Consolidação dos negócios: impacto das fusões e aquisições

6. Crises de energia: aumento expressivo do preço da energia

7. Transações estratégicas: perda de oportunidades de negócios

8. Inflação dos custos: aumento dos custos para se fazer negócios

9. ''Verde radical'': pressão por questões ambientais

10. Mudança de hábitos: tecnologia transforma os hábitos de consumo

Sobre a ameaça "verde radical" você poderá ler mais no blog "Estratégia de Marketing Verde" no endereço ao lado mencionado: http://estrategiaverde.blogspot.com/

Portanto, na proxima revisão do planejamento estratégico do seu negócio, vale a pena fazer uma reflexão sobre o nível de exposição de sua empresa às ameaças acima mencionadas.

Planejar ainda é o melhor remédio.

Marketing Verde: Do ECO-FEIO ao ECO-ICÔNICO

2008-05-20T14:55:00.000-07:00

Nesta terceira semana de maio de 2008, os brasileiros tem sido bombardeados através dos jornais, da televisão e da Internet com notícias sobre catástrofes naturais que vem ocorrendo ao redor do mundo, cujo principal responsável apontado é o próprio homem. Cresce a pressão para que a humanidade e as empresas adotem uma drástica mudança de postura em seus hábitos de vida e de consumo de forma que a sustentabilidade do planeta possa ser garantida a médio e longo prazo.

Mas de que tipo de mudança de cultura e de hábitos de consumo que estamos falando agora?
O site trendwatching.com faz uma interessante análise neste sentido e que merece a atenção e a reflexão de todos NÓS, profissionais ligados à área de negócios.

Fazendo um breve histórico de como vem evoluindo o mercado verde, podemos considerar que tivemos em um primeiro momento uma fase que pode ser chamada do ECO-FEIO, caracterizada por produtos feios, de preço excessivo e que não cumpriam satisfatoriamente com as sua promessas verdes. A seguir tivemos a fase do ECO-CHIQUE, caracterizada por produtos tão bonitos e originais quanto os produtos que não contém promessas ambientalmente corretas. E como tendência para 2008, temos o ECO-ICÔNICO, tendência caracterizada por produtos e serviços amigáveis com relação ao meio ambiente mas que possuem uma proposta de design único e ambicioso, e que contribuem para que os consumidores eco-conscientes mostrem suas credencias verdes junto aos demais consumidores.

O coração da tendência do ECO-ICÔNICO está na ascensão de status que ela proporciona, pois muitos consumidores estão ansiosos por ostentar o seu comportamento verde, ja que existem literalmente milhões de outros consumidores impressionados por seu estilo de vida ecologicamente correto.

Portanto, os produtos ou serviços verdes neste momento têm de ser mais do que simplesmente ecologicamente corretos. Eles têm de ser símbolos de uma mudança de atitude e devem proporcionar uma identidade a estes consumidores diferenciados e comprometidos com a causa ambiental.

O Nissan Pivo da foto, carro conceito da montadora Nissan, é um exemplo radical de tudo o que mencionamos anteriormente. Trata-se de um carro movido a uma bateria de litium-ion e que possui uma cabine com rotação de 360 graus sobre um chassis de quatro rodas que pretende eliminar a necessidade da ré e e torna o estacionamento muito mais fácil. O design futurístico incorpora grandes portas para fácil acesso ao interior do carro e grandes janelas para ampla visibilidade. (Fonte: Wikipedia).

É claro que nem todos os produtos ou serviços serão tão radicais na solução de design a ser buscada, mas importante é que entendamos que não basta mais ser verde, tem que parecer verde.
E esta é a grade lição que levamos ao refletir sobre esta tendência.

Tendências: Blogs podem se tornar grandes negócios

2008-05-17T10:54:00.000-07:00

Notícias referentes ao avanço dos blogs nos EUA dão a dimensão da transformação que está em curso na blogosfera global.

Dados divulgados em maio deste ano informam que 12% da população de internautas americana mantêm blogs atualizados na rede mundial, sendo que a tendência é a de que este percentual se eleve para 16% da crescente população de internautas até o ano de 2012.

Já o número de leitores de blogs, que acessam a este tipo de canal de informação pelo menos uma vez ao mês, representou no ano de 2007 o percentual de 50% da população de internet, com tendência de elevação para 67% até o ano de 2012. No mercado americano, este crescimento provocaria um aumento no número de leitores de 94 milhões no ano de 2007 para 145 milhões em 2012, segundo previsões do site eMarketer, especializado em E-Business. É uma multidão de leitores acessando sites “que tratam literalmente sobre tudo que existe abaixo do sol”, dos assuntos mais relevantes aos mais mundanos.

Como todo mercado que cresce e tende a assumir proporções economicamente atraentes, deverá haver uma tendência paralela de qualificação e de profissionalização da administração dos blogs, que gerarão um aumento de oportunidades para investimentos em marketing e propaganda para anunciantes interessados em se comunicar com audiências hiper-segmentadas.
Os gastos com investimentos publicitários em blogs foi de U$ 283 milhões no ano de 2007 nos EUA e as previsões são de que este valor deva chegar a US$ 746 milhões no ano de 2012.

Fazendo um paralelo com o Brasil, estudos feitos pelo Interactive Advertising Bureau e divulgado pelo ministério das Cominicações em junho do ano passado indicam que o Brasil deveria chegar ao final do ano de 2007 com 37 milhões de internautas, incluindo usuários residenciais, de escolas, cibercafés e empresas. Suponhamos que possa ser repetido aqui o percentual de 50% de leitores de blogs encontrado nos EUA e já teríamos uma população de 18,5 milhões de leitores e conumidores em potencial a serem atingidos através deste meio.

O aumento da complexidade do mercado e dos meios de informação trará com certeza mudanças importantes nas estratégias de mídia a serem utilizadas por agências de propaganda e anunciantes.

É o que prevê e o espera sinceramente este humilde blogueiro que agora conclui mais este post.

Fiquei tão otimista com as tendências de mercado que, por precaução, informo que contatos para publicidade no blog “Estratégia, Marketing e Varejo” podem ser feitos através do e-mail

alexlanger@brturbo.com.br ;-))

Tendências: a TV do varejo

2008-05-17T10:51:00.000-07:00

Podem as redes de varejo desenvolver suas próprias emissoras de televisão, com transmissão interna no interior das lojas? Estes projetos encontram anunciantes e se tornam economicamente viáveis? E podem estas emissoras concorrer com outros meios de comunicação convencionais? A resposta é uma só: as empresas podem, devem e já estão fazendo.

Seguindo uma tendência mundial de crescimento dos meios alternativos e mais segmentados propaganda e de comunicação, a TV própria das redes de varejo se apresenta com algumas características especiais que as tornam de certo modo atrativas.

Primeiro, por comunicarem-se diretamente com os consumidores de uma determinada categoria de produtos e de mercado e, segundo, por fazerem este contato no local mágico onde são tomadas as decisões de compras: a loja.

O Carrefour é o pioneiro no Brasil com este tipo de iniciativa, possuindo um potencial de audiência de 27 milhões de consumidores por ano. Nada mal, não é mesmo! A rede Wal Mart, tem a quinta maior emissora de televisão em audiência dos Estados Unidos, com cerca de 125.000 telas de plasma espalhadas por suas 3.200 lojas, movimentadndo cerca de US$ 100.000.000 em publicidade por ano. Nada mal......

No Brasil, estão desenvolvendo projetos semelhantes ao do Carrefour as empresas Wal Mart, Habib’s, Ri Happy e Franz Café, todas com audiência prevista acima de 1 milhão de pessoas ao ano.

E a efetividade deste novo meio, qual é? "Uma propaganda piloto de uma marca de adoçantes exibida nas lojas levou a um aumento de 70% nas vendas do produto e de 20% em toda a categoria", diz Rodrigo Lacerda, diretor de marketing do Carrefour. Isto nos dá uma pista do retorno que poderá ser obtido com este novo meio de comunicação, desde que bem utilizado, é claro!

Cabe a partir deste ponto que façamos uma reflexão diferente.

O assunto merece uma avaliação mais ampla sobre o potencial e sobre a lógica de expansão deste novo meio. Assim com lojas, existem diversos outros tipos de equipamento urbano que atraem grandes fluxos de pessoas e que podem gerar o mesmo tipo de oportunidade para a criação de novos meios de comunicação, tais como: shopping centers, aeroportos, rodoviárias, centros esportivos e aí por diante. Será que vai chegar o dia em que a tela de plasma será aquele objeto onipresente em todos os cantos de nossa vida? Eu costumo freqüentar o prédio do centro empresarial Varig, em Brasília, que tem um pequeno monitor de plasma instalado dentro do elevador...

Entre riscos e oportunidades, a TV do varejo esta aí para ficar e vai entreter clientes, melhorar a experiência de compras, tornar mais pacientes os clientes nas filas de caixa e principalmente: vender produtos, é claro. Este é um caminho sem volta.

Mas no dia em que eu encontrar um monitor de plasma dentro de um mictório público, eu acho que teremos que começar a reavaliar certos limites....

Tendências: Distribuição das vendas pelos canais de varejo neste Dia das Mães nos EUA.

2008-05-17T10:49:00.000-07:00

Recente pesquisa desenvolvida pela BIGresearch para a National Retail Federation, a federação de varejo do Estados Unidos, pesquisou as intenções de compras dos usuários da Internet neste Dia das Mães por tipo de canal de varejo, e fez algumas constatações interessantes.

Em primeiro lugar nas preferências surgem as lojas especializadas (35,0%), seguidas em segundo lugar pelas lojas de departamento (28,8%), em terceiro lugar pelas lojas de desconto (25,7%), e em quarto, com honrosos 18,3% das intenções de compra, aparece o varejo online (ver gráfico acima).

A maioria dos consumidores que elegeram os três primeiros canais de varejo, justificaram sua preferência por estes formatos para garantir que conseguiriam comprar o presente perfeito em tempo para as suas mães.

Já os consumidores que elegeram o canal online estarão utilizando a praticidade da Internet e economizando dinheiro com deslocamentos de carros, já que o preço da gasolina e outras preocupações financeiras estão muito presentes para a população americana neste momento.

A tendência no Brasil de utilização da compra via Internet para a obtenção de preços mais baixos e para a redução com custos de deslocamento será provavelmente sentida com a evolução da confiança dos consumidores neste sistema de compras e com o aumento progressivo do número de computadores residenciais com acesso à Internet.

Portanto, é recomendável aos varejistas brasileiros que aprimorem sua experiência com lojas virtuais, principalmente se seus produtos já estiverem aparecendo nas preferências de compras dos internautas.

Tendências: Aumenta o espaço de moda nos hipermercados

2008-05-17T10:47:00.000-07:00

Muito embora não hajam números consolidados neste sentido, sabe-se que as principais redes de hipermercados estão aumentando as suas áreas dedicadas para a venda de produtos de moda. Wal Mart, Carrefour e Pão de Açúcar criaram sólidas estruturas profissionais que acompanham as tendências de moda, desenvolvem produtos exclusivos e pesquisam as necessidades específicas destes consumidores.

O principal atrativo destes produtos para os hipermercados está nas margens de comercialização, superiores às margens obtidas com os produtos alimentares.

A evolução desta proposta de negócios tenderá a gerar alterações nas participações de mercado entre os diversos formatos de varejo existentes nesta área. Quem ganhará e quem perderá neste jogo, só saberemos com o passar do tempo.

Mas, poderá haver uma tendência de aumento na concentração das vendas deste mercado nos formatos de varejo com grande escala e grande superfície.

Veremos...

O Hall da Fama do Varejo Mundial: Mickey Drexler

2008-05-17T10:45:00.000-07:00

Um dos quatro novos laureados conduzidos ao Hall da Fama do Varejo mundial neste ano de 2008, segundo os critérios dos organizadores do World Retail Congress, foi Millard (Mickey) Drexler.

Mickey Drexler ganhou projeção internacional no GAP, onde começou a trabalhar em 1983, tendo permanecido na empresa até o ano de 2002 exercendo a função de Presidente e CEO da Divisão GAP. Utilizando-se de uma larga experiência já acumulada em suas passagens por Ann Taylor, Macy's, Abraham & Straus e Bloomingdale's, ele puxou a rede de lojas de 550 para 4.200 unidades instaladas, elevando o faturamento da companhia de US$ 400 mi para US$ 14 bi em vendas ao longo de sua gestão. Uma administração inteligente de marca associada ao boom da roupa de trabalho casual foram as marcas de sua passagem pela empresa.

Em 2003, ele tornou-se Presidente e CEO da J. Crew, para onde levou uma nova inspiração para os negócios. Já foram lançadas duas novas companhias, a Crewcuts de moda infantil para crianças de 2 a 10 anos, e a Madewell, uma rede de lojas de roupas casuais para mulheres descoladas de todas as idades. O número de lojas tem se elevado em uma média de 15% ao ano durante este período.

http://www.gap.com/
http://www.jcrew.com/

Marketing verde: As regras de uma estratégia eficaz

2008-05-17T10:40:00.000-07:00

Entre os consumidores que demonstram consciência ambiental, normalmente mais bem informados e afluentes do que a média do mercado, existem vários que estariam dispostos a lhe oferecer sua fidelidade e também de lhe pagar um diferencial de preço a maior para consumir produtos e serviços eco-responsáveis. Uma das chaves para o sucesso deste tipo de estratégia mercadológica está no balanceamento correto entre as questões ambientais e as necessidades primárias dos consumidores.

O que fazer para tornar eficazes estas ações e para que se evitem os fracassos já constatados em outras iniciativas neste sentido?

Jacqelin Ottman, consultora em eco-inovação e marketing verde, com projetos desenvolvidos nesta área para clientes como 3M, Basf, GE, Toyota, Du Pont e tantos outros, nos dá as dicas.

A principal regra do marketing verde é: manter o foco nos benefícios de uso esperados pelo consumidor e nas razões primárias pelas quais eles compram determinado produto ou serviço.
Tenha em mente que os benefícios ambientais da compra de um produto ou serviço são importantes mas eles não são a sua razão primária de compra. Portanto, trate estes benefícios como secundários e administre-os como um acréscimo de valor que é feito aos produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio.

Após isto, tenha em mente que é importante que seus consumidores:

· Sejam conscientes e preocupados com os problemas ambientais abordados pela sua estratégia. As pesquisas de mercado sugerem que os consumidores possam ser segmentados em torno de questões ligadas à saúde pessoal e bem-estar, à conservação de recursos naturais e à proteção de vida selvagem;

· Sintam que, usando o seu produto, eles farão a diferença e se tornarão consumidores especiais na comparação com os demais;

· Acreditem nas suas proposições. Isto é verdadeiro não só para negócios em geral, é especialmente verdadeiro para negócios verdes onde as proposições são muitas vezes intangíveis.

· Sintam que o seu produto ou serviço funcionará tão bem quanto as demais alternativas não-verdes do mercado. Ninguém utilizará seu produto ou serviço simplesmente porque ele contém um benefício ambiental, se a sua performance for inferior a outros produtos ou serviços existentes do mercado.

· Possam admitir algum diferencial no preço. Alguns consumidores podem não aceitar diferenciais de preço em nenhuma espécie do produto, verde ou não. Naturalmente, quanto mais benefícios você oferecer, mais dinheiro os consumidores podem estar dispostos a pagar.

No geral, quando jogado dentro das regras, o marketing verde pode levar a melhorias de seu produto ou serviço que podem alavancar a comercialização e significar uma importante fonte de inovação para o seu negócio.
Para impedir que suas novas propostas venham a cair no cemitério verde de idéias mal sucedidas, enfoque nos seus esforços de comunicação os benefícios primários que as tecnologias ambientalmente corretas podem apoiar.

De um ponto de vista organizacional, integre valores ambientalmente corretos em todos os aspectos de sua gestão e em todos os pontos de contato com os consumidores.
Finalmente, considere a busca de melhoria do desempenho ambiental de seus produtos e serviços como um processo de melhoria contínua.

Pergunte-se sempre: em que caminhos os clientes podem reduzir impactos ambientais durante o uso de meus produtos ou serviços? Qual será a próxima evolução radical de nosso produto ou serviço? Em que caminhos poderíamos oferecer novos serviços que pudessem agregar mais valor para os nossos clientes?

O marketing verde

2008-05-17T10:34:00.000-07:00

“Green marketing must satisfy two objectives: improved environmental quality and customer satisfaction.”

- Jacquelyn A. Ottman e outros.

Afinal, o que é o marketing verde?

O marketing verde se refere ao processo de venda de produtos e serviços baseado nos seus benefícios ambientais. Um produto ou serviço pode se demonstrar ambientalmente responsável em si mesmo, pelo modo como é produzido ou pelo modo como ele é vendido e embalado.

A presunção óbvia é a de que existe um grupo crescente de consumidores conscientes, preocupados com a sustentabilidade do planeta, e que tomarão a decisão de compra com base no benefício ambiental de um oportunizado por um determinado local de compra, de um produto ou serviço em particular.

Ao mesmo tempo em que cresce o número destes consumidores, cresce também a desconfiança com relação a propostas pretensamente “verdes”, mas que não passam de promessas vazias de algumas empresas que tentam explorar de forma pouco responsável este novo filão de mercado.

O marketing verde pode ser uma ferramenta extremamente poderosa de gestão de mercado, mas para isso, as empresas têm de executá-lo de forma correta, sob pena da marca da empresa sofrer danos muito sérios em sua credibilidade. O marketing verde vai muito além de meras frases de efeito publicitário

. É necessário que a sua empresa realmente adote práticas de gestão comprometidas com a sustentabilidade. Neste caso, ele poderá ser capaz de lhe trazer mais clientes e mais vendas.

Para o marketing verde ser eficaz, a sua empresa precisa saber aplicar os três princípios básicos de uma estratégia eficaz: seja genuíno, eduque os seus clientes e dê-lhes a oportunidade de participar.

1. Ser genuíno significa que:

a. Que você esteja efetivamente fazendo aquilo que é prometido ou vendido em sua campanha de marketing;

b. Que a sua estratégia geral de negócios seja compatível com as promessas feitas em sua campanha de marketing, ou seja, você precisa demonstrar que efetivamente tem uma empresa cuja cultura e estratégia de negócios esteja orientada pelos valores do respeito e da preocupação com o ambiente em que vivemos.

A soma destes dois fatores vai fornecer à sua empresa as credenciais necessárias para a implementação de uma estratégia de marketing verde bem sucedida.

2. Educar os seus clientes:

Mais do que informar

aos clientes dos seus esforços no sentido de contribuir para a melhoria do ambiente em que vivemos, é necessário que as suas campanhas sirvam de alerta e colaborem para a conscientização de todos a cerca do que é necessário de ser feito para que salvemos o futuro do planeta.

3. Convidar seus clientes para participar:

Crie envolvimento, consciência e chame seus consumidores para participar de suas ações, se somando ao esforço da empresa por um ambiente melhor. Não apenas separe e recicle seus detritos mas tenha também pontos de coleta para receber detritos recicláveis dos clientes, como baterias de celular ou lixo eletrônico por exemplo. Dê o exemplo e depois, chame seus clientes para colaborar.

Portanto, para a prática exitosa do marketing verde, é necessário que seja produzida uma genuína mudança de atitude e de cultura empresarial. Não basta prometer verde. Não basta parecer verde. É necessário que se construam empresas genuinamente verdes e todos, tanto empresas como clientes, terão muito a ganhar com isso.

Nos próximos dias, mais marketing verde pela frente!

Até lá!

Varejo Verde: Desenvolvendo planos de ação para um varejo ambientalmente comprometido

2008-05-17T10:31:00.000-07:00

Já compreendemos que toda a sociedade e principalmente nossos consumidores exigirão de nós cada vez mais engajamento através de atitudes que se demonstrem ambientalmente responsáveis, e que estas atitudes contarão cada vez mais no momento da escolha do ponto de vendas.

E a sua empresa, o que tem feito pela saúde do planeta?
Como em qualquer outro caso, depois de você decidir que quer se tornar um varejo verde, é necessário o desenvolvimento de planos de ação neste sentido e necessária a criação de uma cultura empresarial ambientalmente responsável.

Para tanto, é necessário que se utilizem os três R’s do varejo verde: Reduzir, Reutilizar e Reciclar. Examine cada processo da sua operação de varejo e constate o que precisa ser modificado.

Exemplos de planos de ação a serem desenvolvidos pela sua empresa:

- Faça uma auditoria do seu consumo de energia pois freqüentemente instalações velhas ou mal planejadas geram um consumo e um gasto com energia acima do necessário;
- Recicle papel, plástico, alumínio, cartuchos de tinta;
- Reutilize materiais utilizados internamente para empacotamento e caixas de papelão;
- Utilize a impressão em duas faces sempre que possível;
- Somente imprima e-mails ou outros materiais gerados em arquivos eletrônicos de computador quando absolutamente necessário;
- Substitua transações feitas com a utilização de papel por transações que se utilizam do meio digital;
- Elimine o uso de produtos descartáveis como copinhos de café, pratos e talheres e substitua por uma louça de uso permanente;
- Utilize baterias recarregáveis;
- Utilize produtos de limpeza que sejam biodegradáveis e não-tóxicos;
- Compre computadores, impressoras, geladeiras e outros equipamentos eletro-eletrônicos que sejam eficientes em termos de uso da energia;
- Doe ou recicle computadores velhos e equipamentos de informática;
- Faça manutenção regular de todos os equipamentos utilizados;
- Utilize ventiladores de teto para reduzir o uso de ar condicionado;
- Isole aquecedores de água e reduza a sua temperatura;
- Utilize temporizadores e identificadores de presença na iluminação das áreas de apoio e dê preferência sempre ao uso de lâmpadas fluorescentes compactas;
- Utilize temporizadores ou células fotoelétricas na iluminação das áreas externas da loja;

As sacolas de plástico na verdade são as grandes vilãs ambientais da atividade de varejo. A substituição por sacolas de papel ou o uso de um aditivo oxibiodegradável nas sacolas de plástico ainda não se demonstraram comprovadamente eficazes. O oxibiodegradável é um aditivo acrescentado ao plástico convencional que permite a desintegração das sacolas em poucos meses após o contato com o oxigênio, luz e calor. Na Europa, em alguns países, é comum o consumidor sair de casa levando a sua própria sacola reutilizável de compras para acomodar as suas mercadorias. Alguns consumidores mais conscientes estariam dispostos a adquirir a baixos preços as ecobags, que são sacolas de compras reutilizáveis e ambientalmente corretas vendidas pelos próprios varejistas. De qualquer modo, este ainda é o principal problema ambiental a ser resolvido pelos varejistas de todo o mundo e a solução ideal ainda está por ser encontrada.

Ao implementar estes planos de ação, não esqueça de reunir a sua equipe torná-la comprometida com as mudanças da cultura empresarial. Afinal, a responsabilidade com a sustentabilidade é de todos e não apenas da sua empresa. Estimule seus funcionários a tomarem em casa as mesmas atitudes responsáveis tomadas pela empresa. Desta forma estaremos dando de modo consistente a necessária contribuição para o ambiente em que vivemos.

Na seqüência de nossos posts “verdes”, abordaremos o “Marketing Verde”, que se refere ao processo de venda de produtos e/ou serviços cuja decisão de compra é baseada nos seus benefícios ambientais.

Até lá!

O consumidor verde

2008-05-17T10:28:00.000-07:00

Antes de mais nada, é necessário que compreendamos os valores e as atitudes de consumo do chamado consumidor verde. Afinal, quais são as suas características?

O consumidor verde é aquele que relaciona ao ato de comprar ou usar produtos com a possibilidade de colaborar com a preservação ambiental. O consumidor verde sabe que,recusando-se a comprar determinados produtos, pode desestimular a produçãodaquilo que agride o meio ambiente. Por isso, evita produtos que:

- representem um risco à sua saúde ou de outros;

- prejudique o ambiente durante a produção, uso ou despejo final;

- consuma muita energia;

- apresente excesso de embalagens ou seja descartável;

- contenha ingredientes procedentes de habitats ou espécies ameaçados;

- no processo de produção tenha usado indevida ou cruelmente animais;

- afete negativamente outros povos, ou outros países.(Fonte: "Guia del Consumidor Verde")

O que presidentes de empresas, acionistas, consumidores e trabalhadores estão pensando sobre o assunto:

- 87% dos 1.000 presidentes de empresas listadas pela Revista Fortune acreditam qua a sustentabilidade é importante para o lucro das empresas;
- 90% da população americana considera importante que as empresas tenham preocupação com o impacto de suas atividades sobre o meio ambiente;
- 50% dos compradores de ações da bolsa americana consideram que empresas com preocupação ambiental e social apresentam um atrativo a mais para a compra de suas ações;
- 75% dos estudantes de MBA das principais escolas americanas consideram a possibilidade de receber salários entre 10-20% mais baixos para trabalhar em empresas ambientalmente responsáveis.

Portanto, os consumidores e cidadãos “verdes” não são mais uma simples tendência, eles são o presente e o futuro das sociedades civilizadas. Buscar opções para tornar o seu varejo mais “verde” tornou-se uma necessidade diante desta realidade dos fatos, sob pena de lucros e receitas começarem a cair com o tempo.

Mas, quais são as práticas que determinam que uma empresa varejista é genuinamente verde? Abordaremos o assunto na seqüência de posts a serem publicados aqui.

A estratégia do varejo verde

2008-05-17T10:24:00.000-07:00

Neste dia 22 de abril, o Brasil esteve engajado nas comemorações internacionais do “Dia da Terra”, momento de reflexão e de despertar para a necessidade de preservação de nosso planeta.

Esta também é uma excelente oportunidade para que façamos uma reflexão sobre o que o varejo tem feito para dar a sua contribuição para a sustentabilidade do planeta e para que façamos uma reavaliação sobre os esforços de marketing realizados pelas empresas visando captar esta onda emergente de cidadãos/consumidores, cada vez mais militantes e conscientes.

Sabe-se que a influência de atitudes ambientalmente responsáveis por parte das empresas tem uma influência cada vez maior sobre a decisão de escolha por marcas e por locais de compras, muito embora ela ainda não tenha a relevância que ela terá sobre as decisões de compras no futuro. Isto porque vem sendo preparada uma nova geração de consumidores com uma consciência ambiental jamais vista.

Mais do que um delírio advindo de ecoxiitas, a consciência ambiental é um imperativo, uma necessidade da sociedade moderna, que terá impacto sobre o modo de vida das pessoas e sobre hábitos de consumo de todos nós.

Este será o assunto desta semana, e que será abordado sob dois pontos de vista: o “Varejo Verde” e o “Marketing Verde”.

Você ainda acha que a sua loja não tem nada a ver com isso? Veja alguns exemplos nacionais e internacionais de engajamento do varejo nesta causa.

- A Whole Foods Market anunciou que encerrará o uso de sacolas plásticas todas as suas lojas a partir do Dia da Terra.
- A Macy’s comemorou o Dia da Terra com a instalação de um sistema de energia solar de 307 quilowatts na loja do Oakridge Mall em San Jose.
- O Starbucks, em conjunto com um instituto de Conservação Internacional, está lançando uma campanha para que as pessoas se preocupem mais com as alterações climáticas visando criar condições de um futuro melhor para os plantadores de café.
- Como exemplos nacionais, podemos citar o Brasília Shopping que já há alguns meses vende Ecobags para seus clientes, ou seja, sacolas de compras ambientalmente corretas.
- E nunca é tarde para relembrar o “Cubra o Mundo de Verde”, desenvolvido há muitos anos pelo Shopping Iguatemi de Porto Alegre, que faz distribuição de mudas para os clientes, estimulando o plantio doméstico.

O fato é o seguinte: a sustentabilidade do planeta tem tudo a ver com você e com o seu varejo. Nos próximos dias, eu vou dar várias dicas práticas de como sua empresa pode adotar atitudes ambientalmente corretas e faturar mais com seus clientes, tornando perceptíveis ao mercado estas iniciativas que demonstram que sua empresa possui uma genuína consciência verde.

Vamos em frente!

2008-05-17T10:21:00.000-07:00

Ocorreu entre os dias 09 e 11 de abril de 2008, na cidade de Barcelona - Espanha, o World Retail Congress 08. Este congresso, que pretende ser uma espécie de encontro de Davos do varejo mundial, discute os grandes temas desta indústria ao redor do mundo.

Em um mundo que hoje teme por uma crise com possíveis repercussões sobre a atividade de varejo, os principais temas abordados foram economia e estratégia, branding e marketing, liderança e sustentabilidade. Os varejistas discutiram também a viabilidade estratégica de compensação de uma possível perda de vendas nos paises desenvolvidos com a expansão das operações nos paises em desenvolvimento e que apresentam frágeis estruturas de varejo, como é o caso da China e da Índia.

A América Latina não foi muito citada como exemplo de oportunidade em função da estrutura mais competitiva de varejo já instalada.

Entre os 5 lojistas finalistas de cada categoria encontramos dois brasileiros. Na categoria de "Varejo do Ano" do mundo encontramos as Casas Bahia, e na categoria "Varejo do Ano de Mercados Emergentes" foi mencionado como finalista O Boticário. Nenhum dos dois emplacou o prêmio final.

Os grandes vencedores foram:

Varejo do Ano: Tesco
Varejo Multi-Mercado do Ano: H&M
Empregador do Ano: Recreational Equipment Inc. - REI
Formato Inovador do Ano: Baroueb - Kwait - projetado por Gensler
Campanha de Marketing do Ano: JC Penney - "Every Day Matters"
Varejo Eletrônico do Ano: Tesco
Varejo Responsável do Ano: Woolworths SA
Varejo de Destino do Ano: Zlote Tarasy - Warsow - Poland
Líder Destaque do Ano: Myron E. (Mike) Ullman, III

Branding: Google lidera mais uma vez a lista das marcas mais valiosas do mundo

2008-05-17T10:18:00.000-07:00

Valendo módicos US$ 84 bilhões, 30% a mais com relação à avaliação feita em 2007, a marca Google é a mais valiosa do mundo em 2008, segundo a consultoria Millward Brown. Em 2006, a marca Google ocupava um modesto sétimo lugar no mesmo ranking. Vale lembrar que a empresa Google foi fundada por dois jovens que se conheceram cursando a Universidade de Stanford, nasceu em uma garagem e foi formalizada no ano de 1998, pois até entã só existia informalmente. Ou seja, a marca evoluiu de zero a US$ 84 bi em termos de valor em apenas 10 anos.

Só mesmo um negócio que provocou uma ruptura de hábitos e costumes de enormes proporções e que está inteligentemente vinculado, desde a sua origem, a uma visão de como seria a evolução da Internet e do mercado de tecnologia, pode apresentar um histórico igual a este.

A segunda colocação ficou com a GE como marca de eletrônicos, a terceira ficou com a Microsoft e a quarta com a Coca-Cola.

Este é o retrato mais claro de um mundo que evolui a passos rápidos, com ciclos de mudança dada vez mais curtos e profundos. Haja capacidade gerencial para lidar com esta pressão pela mudança e pela inovação nos negócios!

Varejo: seleção do mercado e da localização final da nova loja

2008-05-17T10:10:00.000-07:00

3. Seleção da área do mercado e identificação de espaços não cobertos pela empresa
Uma vez definido o mercado, é necessário que se defina a área de abrangência que será alvo de análise para fins do estudo de localização do ponto de venda. Existe uma expressão em inglês para definir esta área que é “catchment/trading area analisys” e que pode ser compreendida como “uma área geográfica contendo um grupo de consumidores de uma empresa em particular ou de um conjunto de empresas com produtos e serviços específicos” ou de forma mais simplificada como sendo “uma área onde uma empresa localiza os seus consumidores”. Esta área representará de 50 a 80% das vendas da loja e define a zona primária de influência da mesma. É importante se constatar que nesta área de abrangência não exista outra loja da mesma rede de varejo sob pena da venda ser “canibalizada” entre as duas ou mais lojas.

4. Análise da zona primária e comparação com o perfil de localização ideal

Definida a área de influência, as principais variáveis que influenciam na decisão de localização de lojas se referem a dados secundários passíveis de serem consultados em órgão públicos como o IBGE e secretarias municipais de planejamento e de desenvolvimento urbano, ou que podem ser acessadas através de empresas que prestam serviços na área de geoprocessamento. No caso de shopping centers, o lojista tem a possibilidade de solicitar ao superintendente um acesso aos dados de pesquisa utilizados para a definição do estudo de viabilidade do empreendimento ou uma consulta à última pesquisa periódica realizada para fins de monitoramento de mercado. Este acesso sempre será limitado, mas informações importantes podem ser levantadas a partir desta origem de dados.

As informações iniciais que mais interessam aos lojistas são:

- População atual;
- Renda per capita;
- Composição da população por sexo, estado civil e faixa etária;
- Crescimento da população nos últimos 5 anos;
- Taxa atual de emprego;
- Nº de domicílios;
- Renda média por domicílio

Outras informações úteis sobre consumidores e que influenciam a decisão de localização de lojas:

- Benefícios esperados (conveniência, baixo preço, serviço, exclusividade,...);
- Estilo de vida (cultura, estágio do ciclo de vida, utilização do tempo, atitudes,...);
- Consumo atual dos produtos (média de gastos por domicílio ou per capita);
- Propriedade de automóvel;
- Propensão ao consumo dos produtos da empresa varejista;
- Conhecimento e identificação com a marca do varejista.

O desenho do varejo local:

- Desenho do varejo da zona primária: lojas de conveniência, farmácias, armazéns, tipos de mercadoria ofertados, presença da concorrência;
- Reputação dos lojistas mais importantes já instalados;
- Venda do varejo local;
- Crescimento das vendas do varejo local;
- Vendas dos concorrentes.

O fundamental é que seja identificado na zona primária da loja um perfil de público e de atratividade semelhante ao de outras lojas de sucesso da rede e aderente com a estratégia de público e de mercado da empresa. A avaliação da intensidade e da qualidade da concorrência também são importantes para que se possa avaliar a possibilidade do mercado apresentar excesso de oferta em seu segmento de varejo.

5. Avaliação do potencial de vendas

A avaliação do potencial de vendas pode ser feito de modo empírico (mais sujeito a erros), com base em outros mercados ou lojas de perfil semelhante, ou pode-se utilizar o modelo de cálculo abaixo colocado:

- Número de pessoas ou domicílios existentes na área de influência da loja;
- Média de gastos mensais na sua área de produtos por habitante ou por domicílio;
- A multiplicação de um dado pelo outro gera a informação do potencial total de vendas em sua área de produtos e varejo.

6. Decisão do local

Uma vez definida a adequação e a excelência do potencial do mercado onde pretendemos inserir a nossa nova operação de varejo, nos cabe tomar a decisão final de localização:

- Proximidade da concorrência;
- Presença de “lojas âncora”;
- Visibilidade da loja;
- Acessibilidade;
- Esquina;
- Local de passagem ou de permanência de publico;
- Estacionamento;
- Transporte coletivo;
- Cobertura de mídia;
- Proximidade de estruturas sociais e de lazer (centros comunitários, escolas, praças, cafés, restaurantes, cinemas, etc.)
- Topografia;
- Existência de fluxo turístico;
- Presença de serviços financeiros e de crédito;
- Valor do investimento;
- Custos de ocupação;
- Restrições do plano diretor;
- Rentabilidade projetada para a loja.

Todo este esforço técnico tem por objetivo aumentar o índice de acerto na localização de novas lojas. Redes que utilizam o método empírico e que passaram a utilizar também modelos técnicos para a localização de pontos de vendas constataram uma melhoria na rentabilidade média das lojas abertas através destes critérios e um menor índice de fechamento por erro de localização.

Mas, apesar de todo o cuidado, é o mercado que dará a palavra final. E se os riscos já são naturalmente tão grandes, porque facilitar, não é mesmo! Um investimento um pouco maior na qualidade da tomada de decisão poderá trazer uma tranqüilidade mais duradoura ao empresário.

Varejo: Decisão de localização de novos pontos de vendas e a estratégia do negócio

2008-05-17T09:51:00.000-07:00

1. Análise da estratégia da empresa

Antes de discutirmos propriamente o processo de decisão de localização de lojas, cabe que façamos uma reflexão sobre as decisões que antecedem às providências de expansão da rede de varejo. Crescer não é resultado apenas de uma vontade do dono da empresa. A decisão de crescimento deve ser o resultado de uma análise estratégica do negócio em que são avaliados pontos fortes e fracos internos da empresa assim como os riscos e oportunidades externos do negócio. A análise destes fatores pode levar a um diagnóstico que recomenda o crescimento, ou não. Falaremos mais sobre ferramentas de gestão estratégica e análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats) em outras oportunidades neste blog.

O importante é se compreender que a decisão de crescimento é resultado de uma análise do ambiente empresarial e não um mero desejo pessoal do(s) proprietário(s). Precisa ser identificada a presença das condições de mercado e internas tais como, recursos humanos, financeiros, tecnológicos, de conhecimento e até mesmo de gestão que permitirão uma expansão responsável. Caso contrário, uma expansão mal planejada pode levar a empresa a uma crise de conseqüências muito graves. Em determinadas condições ambientais, o diagnóstico mais adequado pode ser o de manutenção de mercado ou até mesmo de redução da operação.
Uma boa estratégia sempre é o melhor ponto de partida para todas as decisões operacionais que terão de ser tomadas no dia-a-dia do negócio.

2. Seleção do mercado (nacional/regional)
Uma vez definida a estratégia, fica muito mais fácil selecionar o mercado que será alvo dos estudos para a expansão do negócio. Este mercado pode, ser um país, um estado uma cidade, uma região dentro de uma cidade, um bairro dentro de uma região ou uma vizinhança dentro de um bairro. Tudo dependerá do perfil de crescimento desenhado para a sua empresa. Nos próximos dias, trataremos sobre a definição da área e a análise da zona primária do negócio.

Até lá!

Varejo: Decisão de localização de pontos de vendas

2008-05-17T09:49:00.000-07:00

Uma das decisões mais difíceis e arriscadas a serem tomadas no varejo é a de localização de um ponto de vendas. A inauguração de uma loja envolve um investimento fixo importante e o seu acerto é decisivo para o sucesso ou fracasso da operação.

Vocês se lembram do antigo ditado sobre os três fatores mais importantes para o sucesso no varejo? Pois é, eles são localização, localização e localização! Mas, apesar da importância, as decisões de localização de novos pontos de vendas são tomadas de forma bastante empírica no Brasil.

A maioria dos lojistas não sabe que existem informações disponíveis que podem ser consultadas e que, dependendo do investimento a ser feito na nova loja, um pequeno investimento antecipado em pesquisa de mercado pode diminuir bastante os riscos do empresário.

Para começo de conversa, vejamos os passos básicos que compõe este tipo de decisão:

1. Análise da estratégia da empresa;
2. Seleção do mercado (nacional / regional);
3. Seleção da área do mercado e identificação de espaços não cobertos pela empresa;
4. Análise da zona primária e comparação com o perfil de localização desejada;
5. Avaliação do potencial de vendas;
6. Decisão do local.

Ao longo desta semana estarei tratando de como o lojista pode decidir a localização de suas lojas de forma mais técnica e mais segura! Venham comigo e enviem as suas dúvidas!

Pensamento da vez: quando uma empresa se torna marca?

2008-05-16T18:00:00.000-07:00

"Uma empresa é feita de gerenciamento, produção e venda. A empresa vira uma marca quando agrega design, imagem, comunicação e marketing. Mas, no fim das contas, não há uma receita mágica para isso. Cada empresa tem que inventar sua própria maneira, embora hajam alguns casos em comum, como quando grandes estilistas são chamados para assumir a parte de criação de uma marca."

- Floriane de Saint Pierre no Fashion Marketing 2008

Branding: Pensamento da vez

2008-05-16T17:58:00.000-07:00

Os “marketeiros” confiam demais na sua intuição. A chave para a criação de marcas mais cientificamente deve combinar uma segmentação de marketing avançada com uma melhor compreensão de identidade de marca e de clientes.

- Nora A. Aufreiter, David Elzinga e Jonathan W. Morgan

Branding: marcas verdes e marcas que não existem mais.

2008-05-16T17:55:00.000-07:00

Uma curiosidade a mais que vale a pena ser comentada sobre a pesquisa realizada pelo site brandchannel.com da Interbrand.

Duas perguntas realizadas tiveram respostas surpreendentes, ao meu modo de ver. Quando perguntados sobre “qual a marca que não existe mais e que você ressuscitaria” e “qual é a marca que você realmente acredita que está se tornando verde”, a resposta vencedora foi: nenhuma. Isto mesmo, nenhuma.

Aqui cabem duas análises.

Com relação à primeira pergunta, o que percebemos é que de fato vivemos em um ambiente em que marcas e negócios que se tornam obsoletos são rápida e eficientemente substituídos por novas marcas que ocupam em definitivo o espaço cedido. Não existe espaço para o saudosismo. A fila anda e o consumidor rapidamente substitui marcas que encerraram seu ciclo de vida por marcas frescas e cheias de modernidade e dinamismo. Este é o ritmo da pós-modernidade.

Com relação à segunda pergunta, a resposta sugere de que existe aqui um grande desafio e uma grande oportunidade a ser a ser conquistada. Apesar de serem crescentemente valorizadas as marcas de empresas que atuam demonstrando consciência ambiental, na percepção dos entrevistados, nenhuma delas conseguiu até o momento fazer com consistência um movimento de mudança que pudesse torná-la percebida como verdadeiramente “verde”.

As primeiras marcas que conseguirem vencer o desafio de alterar os processos de trabalho e de produção no sentido de torná-las genuinamente “verdes” e conseguirem fazer com que o mercado perceba este atributo de forma clara, terão ganhos certos junto ao consumidor e a sociedade. Mas não basta o discurso. É necessário que se comprove ao consumidor uma prática de gestão realmente comprometida com a sustentabilidade em todos os seus atos. A mídia está cheia de discursos neste sentido.

E a marca “franksteinianamente” colocada no alto desta página?? Nada, brincadeira de “brandjunkie”. Mas você bem que reconheceu as duas marcas, não é mesmo! É a prova de que marcas fortes agüentam qualquer tipo de desaforo...

Branding: Apple domina pesquisa feita com “viciados em marcas” de todo o mundo

2008-05-16T17:52:00.000-07:00

Vamos explicar melhor este assunto.

O site brandchannel.com, ligado à empresa Interbrand, acaba de divulgar o resultado de uma pesquisa feita com seus freqüentadores, carinhosamente chamados neste caso de “brandjunkies”, ou “viciados em marcas”. Foram dez questões respondidas por aproximadamente duas mil pessoas ao redor do mundo.

A Apple liderou as respostas em seis das dez perguntas, o que lhe garante um merecido destaque neste caso. As marcas que se destacaram junto com a Apple foram Microsoft, Virgin, Nike, Google e Coca Cola.

Segundo o editor do site, os “brandjunkies” acreditam na Apple por um histórico positivo de experiências com a marca. Em algum lugar, na intersecção entre a marca e a sua legião de fiéis fãs, existe CONFIANÇA, um dos mais poderosos e complexos sentimentos da condição humana. A CONFIANÇA é obtida com o tempo através de um comportamento consistente que é baseado em um sistema de valores compartilhados. De acordo com os resultados da pesquisa, as pessoas valorizam três coisas: INOVAÇÃO, CONFIABILIDADE E SIMPLICIDADE.
Como um dos participantes da pesquisa descreveu, a Apple é “cool, elegante, inovadora, aspiracional e muito sexy, em seu próprio espaço.”

Vale lembrar que IMAGEM DE MARCA é como as empresas gostariam que suas marcas fossem percebidas e PERCEPÇÃO DE MARCA é como as pessoas efetivamente o fazem. Muitas vezes existe uma boa distância entre IMAGEM e PERCEPÇÃO de MARCA.

E a marca da sua empresa? Como é percebida pelo mercado? Quais são os principais atributos que são associados à sua marca? Será que a sua marca está dando toda a contribuição que deveria dar para o resultado do seu negócio? Responda para você mesmo ou mande suas opiniões para este blog.

Pensamento da vez

2008-05-16T17:48:00.000-07:00

G-R-A-N-D-E IDÉIA: Inovação = Mania de Marcas

grande idéia: TENHA UMA MARCA PARA SUPERAR O REBANHO NA CORRIDA ATÉ O POÇO.

2008-05-16T17:46:00.000-07:00

MANEIRA N° 5: FALTA DE CONHECIMENTO SOBRE O PRODUTO VENDIDO

O conhecimento representa força competitiva para a sua empresa e o conhecimento específico sobre os produtos vendidos é sinônimo de mais vendas e mais clientes para o seu negócio. Afinal, é impossível se recomendar um produto adequado para satisfazer as necessidades de nosso consumidor se não conhecemos profundamente as características do produto que vendemos.

Um elevado conhecimento sobre os produtos fortalece a capacidade da empresa se comunicar e interagir com seus clientes, acrescenta entusiasmo aos argumentos de venda, desenvolve confiança na relação com o consumidor e prepara melhor o vendedor para lidar com as objeções que poderão ser apresentadas pelo seu cliente.

Como ganhar conhecimento sobre o produto:

- Nos materiais informativos produzidos pelo fornecedor;
- Com os representantes comerciais;
- Com sessões de treinamento;
- Com testemunhais de outras pessoas;
- Com o uso prático dos produtos;
- Com a leitura de embalagens, rótulos e manuais de funcionamento.

O que é importante saber sobre os produtos vendidos:

- Estrutura de preços;
- Estilo, cores e modelos disponíveis;
- História do produto e da marca;
- Processos especiais de fabricação;
- Forma correta de utilização do produto;
- Forma de entrega;
- Garantia e serviços pós-venda.

Então, fique atento e evite a perda de clientes na sua loja. Observe a este pequeno conjunto de recomendações feitas nestes últimos dias e libere a sua energia para a conquista de novos clientes e de novas parcelas de mercado!

2008-05-16T17:44:00.000-07:00

MANEIRA N° 4: NÃO CONHECER A SUA CONCORRÊNCIA

Conhecer a competição é fundamental para os novos negócios ainda em fase de planejamento assim como para negócios estabelecidos que e que mantém um processo permanente de atualização de sua estratégia empresarial. A análise competitiva é uma ferramenta eficiente para apoiar decisões de preço, de marketing e de concorrência. Portanto, tão importante quanto conhecer os fatores críticos que levam a sua empresa para o sucesso é o conhecimento das forças e fraquezas da sua competição.

Eis algumas questões que são importantes nesta análise:

- Onde os seus concorrentes estão localizados?
- Quais são as forças dos seus principais concorrentes?
- Quais são as fraquezas dos seus principais concorrentes?
- Quais são as vendas anuais da sua competição?
- Quais são as principais linhas de produtos?
- Como os produtos da concorrência são comparados aos seus em termos de qualidade, aparência e outros critérios?
- Qual é a estrutura de preços da sua concorrência?
- Quais são as atividades de marketing desenvolvidas por estas empresas?
- Quais são as fontes de fornecimento de seus produtos?
- Sua concorrência está crescendo ou encolhendo?
- O que seus concorrentes fazem melhor do que você?

Para responder a estas questões, os lojistas precisam fazer um pouco de pesquisa de mercado e devem se familiarizar com as ferramentas de inteligência competitiva.

2008-05-16T17:38:00.000-07:00

MANEIRA N° 3: ATMOSFERA POBRE NO PONTO DE VENDA

Como varejistas, não podemos nos dar ao luxo de perder sequer um consumidor. E por essa razão, a boa imagem a ser passada pelo ponto de venda é fundamental. Dê uma olhada à sua volta e veja se alguma situação destas está ocorrendo em sua loja.

1. Banheiros sujos: não existe pior mensagem a ser dada ao consumidor do que apresentar banheiros que não estejam em perfeitas condições de uso. É a prova definitiva do desrespeito ao cliente e da falta de um conceito de qualidade total na empresa. Portanto, mantenha seus banheiros sempre limpos e equipados;

2. Provadores de roupas desarrumados: mantenha os seus provadores livres de etiquetas caídas, cabides abandonados ou peças de roupas esquecidas. Verifique sempre as condições de seu provador logo após a saída do cliente e mantenha-o sempre arrumado;

3. Música alta demais: a música ambiental pode ser um componente importante para a construção da atmosfera da loja, mas quando o volume está alto demais pode proporcionar uma experiência desagradável de compras para o consumidor. Portanto, cuidado com os limites.

4. Cartazes promocionais ou sinalizadores escritos à mão: em plena era da alta tecnologia, é indesculpável que seu material de ponto de venda não apresente uma qualidade impecável.

Materiais impressos passam a impressão de um maior profissionalismo e normalmente são de leitura mais clara e eficiente do que os materiais escritos à mão;

5. Piso manchado ou carpete sujo: é verdade que acidentes acontecem e que o desgaste do piso ocorre com o tempo. Mas, manchas no chão ou carpete gasto proporcionam um péssima impressão da sua empresa. Mantenha a sua loja com o piso sempre limpo e em condições e avalie a conveniência de contratação de serviços profissionais próprios ou de terceiros para atender a esta área;

6. Iluminação pobre ou lâmpadas queimadas: A iluminação é um dos recursos essenciais para valorizar a exposição da mercadoria e criar um clima atrativo na loja. Substitua sempre imediatamente as lâmpadas queimadas e assegure-se de não ter áreas insuficientemente iluminadas em nenhum ponto de sua loja;

7. Odores desagradáveis: Alguns odores são agradáveis e podem até incentivar o impulso de compras. Mas ninguém quer sentir o cheiro de comida do almoço do seu funcionário ou o cheiro de desinfetante do seu banheiro. Administre o aroma de sua loja da mesma forma como você administra a exposição dos seus produtos e a iluminação do ponto de venda;

8. Corredores estreitos ou cheios demais: verifique se os espaço de circulação em torno dos expositores de mercadorias e áreas de apoio da loja estão livres e apresentam um tamanho adequado para que o consumidor se sinta confortável. Lojas desarrumadas, cheias demais e com circulação difícil para o cliente proporcionam uma má experiência de compras;

9. Caixas desorganizados e filas demoradas demais: não existe nada mais eficiente para acabar com uma boa venda realizada do que um atendimento incompetente no fechamento da transação. Caixas rápidos e organizados e uma equipe suficiente e bem treinada são fundamentais para gerar uma última impressão positiva para o consumidor;

10. Diferença de preços entre a etiqueta ou cartaz de preço e o preço do caixa no momento do pagamento: se você esqueceu de retirar a bandeira de preço promocional e a promoção já acabou, o cliente não tem nada a ver com isso. Diferenças entre preço informado e o preço na hora do pagamento geram uma impressão de desorganização e fazem com que o cliente se sinta traído e lesado.

2008-05-16T17:34:00.000-07:00

MANEIRA Nº 2: PÉSSIMO SERVIÇO AO CONSUMIDOR

Entre as inúmeras pesquisas de varejo que já tive a oportunidade de realizar ou de consultar, esta sempre surgiu como sendo a principal razão de perda de clientes de empresas varejistas. Muito embora seja inevitável que ocasionalmente tenhamos um cliente desapontado com o nosso serviço, existe uma tolerância cada vez menor com os erros cometidos no atendimento ao público. Ao contrário, hoje em dia o consumidor espera soluções rápidas e eficientes para os seus problemas e ainda espera ser reconhecido e recompensado por sua fidelidade para com uma empresa varejista.

Por isso, quando um fato lamentável destes acontecer, siga os seguintes passos:

- Fique calmo e lembre-se que o descontentamento não é pessoal e sim com a empresa que você está representando neste momento;

- Peça desculpas e demonstre real interesse na compreensão e na solução do problema que gerou o desapontamento de parte do cliente;

- Resolva o problema do cliente, e não o seu. Faça o possível dentro das normas e dos limites de possibilidades da sua empresa para reverter a situação desfavorável, buscando uma solução verdadeira para a causa do conflito;

- Acompanhe a solução do problema do cliente. Não importam quais sejam as promessas que você fez ao seu cliente para resolver o problema, acompanhe o cumprimento das providências prometidas até o seu final. Ligue quando você prometeu que iria ligar e mostre sempre ao seu cliente o quanto ele é importante para o seu negócio;

- Apreenda com os erros. Utilize as suas reuniões semanais com a equipe de vendas e atendimento ao consumidor para compartilhar estes fatos e para discutir com eles como estes eventos podem ser evitados e como devem ser solucionados, caso voltem a ocorrer.

2008-05-16T17:31:00.000-07:00

Sem clientes, não existiria o negócio do varejo. Por isso, é surpreendente quando assistimos lojas perdendo involuntariamente clientes por erros cometidos em suas operações. O aprendizado sobre o que não devemos fazer é útil exatamente para evitar a perda trágica e desnecessária de nossos preciosos consumidores. Acompanhe ao longo desta semana.

MANEIRA Nº 1: ERROS NA FIXAÇÃO DE PREÇOS

Ao lado do custo de aquisição da mercadoria e dos custos operacionais, existem outros fatores que precisam ser ponderados quando estabelecemos a política de preços de nossa loja, tais como o mercado, os canais de distribuição e a concorrência. Pode-se adotar uma estratégia de adoção de preços sugeridos pela indústria, que protegem a margem de pequenos varejistas, pode-se ter um preço relativo posicionado acima ou abaixo do concorrente direto, dependendo de nossa proposta de valor para o consumidor final, pode-se adotar um preço psicológico para determinados produtos estratégicos, pode-se utilizar uma precificação especial para pacotes promocionais de vendas e pode-se utilizar uma estratégia de descontos através de cupons ou de promoções de vendas, sazonais ou não. Tudo depende do alinhamento mais adequado entre a sua política de preços e a sua estratégia de mercado. Já foi o tempo em que precificar um produto significava multiplicar seu custo por dois...fique esperto e atento ao mercado!

E-commerce: O perfil do consumidor e o mercado online

2008-05-16T17:24:00.000-07:00

O crescimento do potencial deste mercado merece atenção. Os números são impressionantes:

- O número de internautas residenciais salta para 22 milhões em fevereiro deste ano, apresentando um crescimento de 56,7% com relação ao mesmo mês do ano anterior;

- No último trimestre de 2007, o número de brasileiros conectados à Internet da residência, de telecentros ou de lan-houses, era de 40 milhões de pessoas, 21,3% superior ao mesmo período do ano anterior;

- Medidas de incentivo fiscal e crédito facilitado para a aquisição de computadores impulsionou em muito a base de internautas residenciais;

- O número de e-consumidores subiu de 1,1 milhão em, 2001 para 9,5 milhões de pessoas em 2007;

- 55% destes e-consumidores possuem renda entre R$ 1.000,00 e 5.000,00 por mês;

- 14% dos e-consumidores possuem entre 18 e 24 anos de idade, 34% entre 25 e 34 anos de idade e 37% possuem entre 35 e 49 anos de idade, o que comprova que o consumidor de Internet não é tão jovem quanto parece;

- 79% destes consumidores possuem ensino superior incompleto, completo ou pós-graduação;

- O valor total das vendas (R$ 6,3 bilhões) representa 3% da venda total do varejo brasileiro;

- As categorias de produtos mais vendidas foram livros e assinaturas de jornais e revistas (17%), itens de informática (12%), eletrônicos (9%) e os outros 62% ficaram distribuídos entre diversas categorias de produtos;

- O tempo médio de navegação do brasileiro em casa em fevereiro deste ano subiu para 22 horas e 24 minutos, o maior tempo de navegação entre todos os países pesquisados.

Fontes: Ibope//NetRatings, e-Bit e e-commerce.org

A Internet pode ter inúmeras funções para o seu negócio de varejo. Ela pode servir como um catálogo eletrônico, pode adiantar as decisões de compras que serão realizadas nas lojas, pode ser útil para reunir a sua “turma” de consumidores, para o marketing de relacionamento e para a realização de pesquisas de mercado. Pode ser uma ferramenta de construção de marca e de valor institucional ou pode ser várias destas coisas ao mesmo tempo. Até as relações com os acionistas de grandes empresas são muito facilitadas através deste meio.

A Internet não vai acabar com o varejo convencional. Mas ela pode e deve ser uma ferramenta a mais a ser utilizada de modo eficaz para o cumprimento dos objetivos estratégicos de cada empresa. Em alguns casos específicos, ela poderá substituir alguns formatos de varejo existentes.
Você já parou para pensar sobre qual é o uso mais eficaz da Internet para a sua empresa??

Pensamento da vez

2008-05-16T17:22:00.001-07:00

"Todo ato de criação é, em primeiro lugar, um ato de destruição."

- Pablo Picasso

A evolução do varejo eletrônico brasileiro

2008-05-16T17:13:00.000-07:00

Como era de se esperar, vamos ver agora o varejo eletrônico brasileiro evolui em rimo acelerado, assim como o americano.

Abrindo mão de uma métrica desnecessariamente detalhada, a verdade é que o varejo eletrônico brasileiro evolui a passos largos e já gerou um gigante do varejo através da fusão entre a Americanas.com e a Submarino, que somavam no momento da conclusão do negócio, em novembro de 2006, um faturamento nos 12 meses anteriores de R$ 1,6 BILHÃO. Razoável, não é mesmo!

E o mercado de pequenas e médias empresas também vai de vento em popa. Segundo a consultoria e-Bit, que mantém um cadastro de empresas totalmente online, o aumento líquido no número de empresas de 2006 para 2007 foi de 16%, significando um aumento de 3.000 para 3.500 empresas no mercado, apesar do número nada desprezível de empresas que atingiram o insucesso e fecharam neste período.

A evolução do faturamento deste mercado é então ainda mais tentadora. Confira os números abaixo:

2007 – R$ 6,3 bilhões - (+) 43%
2006 – R$ 4,4 bilhões - (+) 76%
2005 – R$ 2,5 bilhões - (+) 43%
2004 – R$ 1,75 bilhão - (+) 48%
2003 – R$ 1,18 bilhão - (+) 39%
2002 – R$ 0,85 bilhão - (+) 55%
2001 – R$ 0,54 bilhão

Você certamente conhece poucas áreas do varejo que cresceram tanto neste período (e se souber, me conte por favor...).

Então este é um negócio de volume nada desprezível, com crescimento nada desprezível e com um futuro igualmente nada desprezível, que nenhum varejista tem o direito de ignorar.
Isto sem contar com a influência crescente que tem a consulta via Internet nas decisões de compras realizadas dentro das lojas de tijolo e cimento.

Existem varejistas que operam no mercado convencional com um perfil de público e produto muito adequado com a realidade do varejo eletrônico e que subutilizam o seu potencial de negócios online.

Sobre o perfil de público da Internet e sobre os produtos mais bem sucedidos nesta área, a gente fala um pouco mais adiante, nos próximos dias.

E-commerce: a evolução dos negócios no mercado americano

2008-05-16T15:52:00.000-07:00

Muito embora este não seja um assunto muito “confortável” para a maioria das companhias brasileiras, é essencial que sejam observados os movimentos neste mercado que já representa uma parcela significativa dos negócios do varejo e que cada vez mais influencia as decisões de compra dentro da loja e fora dela.

Já mencionei de forma muito rápida de que a Internet não representa “ameaça de morte” para a grande maioria das empresas varejistas e que é garantido que nos próximos 20 anos teremos ainda uma ampla predominância dos consumidores que se utilizam dos canais convencionais. Ainda assim, é incontestável de que ela representa um fato novo que está influenciando a evolução das vendas e a adesão dos novos consumidores às marcas tradicionais do mercado.

Por que começar esta reflexão lançando um olhar sobre o mercado americano? É simples. Por que o comércio nesta área está muito mais evoluído nos EUA do que por aqui e a sua observação pode permitir que marketeiros e empresários locais estimem a sua evolução no mercado doméstico.

Começando por uma comparação entre o crescimento das vendas do varejo convencional com o varejo via Internet, percebe-se um crescimento bastante mais acentuado das vendas online, o que significa que as novas empresas varejistas ou mesmo as tradicionais, que souberam se utilizar de forma apropriada deste novo canal de vendas, perderam menos mercado ou ganharam participação com relação aos competidores que investiram menos nesta área (ver gráfico acima). Nos próximos dias, alternaremos informações do mercado brasileiro com o mercado americano.

2008-05-16T15:50:00.001-07:00

MITO Nº 5
O CONSUMIDOR TEM SEMPRE A RAZÃO

Não. O consumidor não tem sempre a razão. Às vezes o consumidor está totalmente errado. Consumidores cometem erros honestos e algumas vezes exigem concessões ou benefícios das empresas sem nenhuma razão para tanto. Mas, apesar dos consumidores não estarem sempre certos, é seu trabalho como lojista mantê-los fiéis e fazê-los sentir sempre como sendo muito importantes para o seu negócio.

Pensamento da vez

2008-05-16T15:47:00.000-07:00

" Não basta ensinar ao homem uma especialidade. Porque se tornará assim uma máquina utilizável, mas não uma personalidade. É necessário que adquira um sentimento, um senso prático daquilo que vale a pena ser empreendido, daquilo que é belo, do que é moralmente correto."

- Albert Einstein

A prática do planejamento versus resultados empresariais

2008-05-16T15:37:00.000-07:00

Há pouco tempo esteve no Brasil, para um seminário promovido pela HSM, o consultor e professor da Harvard Business School, Robert Kaplan. Kaplan, juntamente com David Norton, foi um dos criadores do BSC (Business Score Card), metodologia de gestão e mensuração da estratégia que se tornou uma febre no mundo dos negócios e é aplicada por muitos executivos de empresas que possuem um planejamento formal.

Kaplan declara que “54% das empresas têm um processo formal de execução da estratégia. Dessas, 70% disseram que estavam se saindo muito melhor do que uma empresa média em seu setor. Por outro lado, entre as organizações que não têm um processo formal de execução da estratégia, 70% disseram que estavam desempenhando abaixo da média da indústria.”

Esta declaração demonstra o alto impacto que a ferramenta de planejamento pode ter sobre a competitividade das empresas principalmente quando liderado por um executivo ou empresário altamente comprometido com a execução e o alcance das metas projetadas.

No Brasil, não temos uma cultura de planejamento muito desenvolvida no ambiente empresarial. No varejo de modo especial, esta ferramenta não é adequadamente utilizada. O planejamento é visto como uma ferramenta dispensável, uma sofisticação desnecessária pois o que importa mesmo é a operação do negócio.

Ora, qualquer destino é válido quando não se sabe para onde se está indo. Se o destino final desejado de parte de um empresário é o sucesso financeiro ou a materialização de um sonho, nada mais natural do que se iniciar esta empreitada com o desenho de um mapa que indique como chegar de forma mais eficaz ao destino desejado. O planejamento não precisa ser uma ferramenta complicada. O resultado de sua aplicação pode e deve ser simples de ser compreendido e fácil de ser comunicado para a equipe e para os parceiros estratégicos. Ele também permite que ao longo da viagem o empresário possa avaliar se a sua empresa está se encaminhando para o destino desejado ou se está se afastando dele. E ainda oportuniza que não haja desperdício de recursos, evitando o mau uso do dinheiro com gastos ou projetos não alinhados com os objetivos estratégicos principais.

É simples assim. O planejamento empresarial é necessário para empresas de todos os portes e passa a ser fundamental com o aumento da escala e da complexidade do mercado. Busque o apoio e o conhecimento necessários e corra menos riscos você também! Planeje seu futuro e não fique refém das osclilações naturais do mercado.

2008-05-16T15:35:00.000-07:00

MITO Nº 4
SEU MELHOR CLIENTE É AQUELE QUE FAZ COMPRAS DE VALOR MAIS ALTO

Certamente a sua loja tem aquele tipo de cliente que vem uma ou duas vezes por ano e faz aquela compra de valor enorme, normalmente durante um período de reduções de preços. Mas antes que você declare seu eterno amor a ele, pense naqueles clientes que vêm com frequência à sua loja e que além de bons compradores, divulgam o seu negócio junto aos amigos e à família. Estes clientes fiéis provavelmente serão mais lucrativos e renderão mais para o seu negócio ao longo de todo um ciclo de relacionamento com a sua empresa.

2008-05-16T15:21:00.001-07:00

MITO Nº 3
A VENDA ONLINE VAI SUBSTITUIR A VENDA DO VAREJO CONVENCIONAL

Errado. O e-commerce efetivamente está fazendo muito barulho no mundo do varejo nos dias de hoje. Mas ao mesmo tempo em que é importante para as lojas de tijolo e cimento terem uma presença online, sempre haverão clientes que querem provar os produtos, sentir e inspecionar a qualidade da mecadoria pessoalmente e também sempre existirão compradores que preferirão a segurança do pagamento pessoal de suas compras. O futuro pertence ao varejo multi-canal.

Conselhos de um campeão

2008-05-16T15:10:00.000-07:00

Gostaria de compartilhar com meus amigos de blog os conselhos finais dados por Oriovisto Guimarães, líder do Grupo Positivo, ao final de sua palestra realizada neste dia 11 de março no Fórum Mundial de Lucratividade da HSM:

“Tenha um sonho e partilhe-o”;

“O sucesso é efeito colateral. Todo mundo que vive em função do sucesso, não chega lá”;

“Uma certa dose de irresponsabilidade é necessária”;

“Pense que a despesa é uma certeza e a receita, uma pretensão”;

“Hoje em dia, a humildade se impõe. Todos somos burros: é só escolher o assunto”.

“Não se constrói apenas uma empresa – o que você constrói é, na verdade, sua própria alma.”

O Grupo Positivo inaugurou sua primeira escola há 35 anos e hoje atua nas Américas, na África, na Ásia e na Europa.
Além de instituição de ensino, possui atividades gráficas e negócios na área de tecnologia.

Gestão de clientes no varejo

2008-05-16T15:04:00.000-07:00

É sabido que as empresas mais bem sucedidas do mercado estão focadas e apresentam performance excepcional em pelo menos uma destas três disciplinas de valor: excelência operacional, liderança de produtos e intimidade com o consumidor.
Vamos entender de forma simplificada o significado de cada uma delas.

Excelência operacional: produtos ou serviços confiáveis a preços competitivos entregues com um mínimo de dificuldade ou inconveniência, operação de grande escala e uso intensivo de tecnologia;

Liderança de produtos: oferecimento aos consumidores de produtos ou serviços superiores e de última geração e que consistentemente agregam melhorias para os consumidores, deixando os produtos rivais obsoletos;

Intimidade com o consumidor: segmentação e identificação de nichos muito específicos de consumidores e desenvolvimento de produtos e serviços adequados para o atendimento da demanda destes grupos de consumidores ou até de indivíduos em particular.

Quando comparamos os modelos de disciplina de valor com o ambiente das pequenas e médias empresas varejistas, percebemos que a disciplina de intimidade com o consumidor esta mais próxima da cultura gerencial e do porte financeiro destas empresas.
A visão de criação de um relacionamento de longo prazo com os consumidores, de fidelização, de construção de vínculos duradouros e do conhecimento profundo das necessidades dos clientes a serem utilizados para a definição de um sortimento de mercadorias diferenciado e para o desenvolvimento de serviços específicos para estes consumidores estão mais próximos da linguagem e do quotidiano destas empresas. E a boa gestão destas variáveis poderá efetivamente levar a empresa à construção de diferenciais competitivos relevantes.

Porém, a maioria delas não explora todo o potencial de compra de seus clientes pela falta de um conhecimento mais detalhado dos hábitos e expectativas de consumo, pela ausência de uma análise sistemática do histórico de compras de cada um e pela falta de um gerenciamento profissional da relação com seus consumidores.

Fica difícil compreender porque estas empresas varejistas ainda possuem uma prática gerencial com ênfase orientada para a administração de produtos e de fornecedores e sabem muito pouco ou conhecem de forma muito genérica aos seus principais consumidores. Fica difícil compreender porque as práticas de CRM (Customer Relationship Management) ainda são pouco difundidas neste meio, entendendo-se CRM não como uma ferramenta tecnológica mas sim como um sistema de gestão cujo valor central está na orientação de todos os membros da equipe para o conhecimento, a avaliação e o gerenciamento de seus consumidores e não apenas de suas mercadorias.

Conceitos como o do valor vitalício do cliente, do valor potencial e do valor real de consumidores e de lucratividade de grupos de consumidores e de consumidores em particular ainda são muito pouco explorados. Peppers & Rogers desenvolveram o sistema IDIC, que IDENTIFICA o cliente alvo, DIFERENCIA os clientes alvo pelas suas necessidades e pelo seu valor para a empresa, INTERAGE com eles através dos diversos meios de comunicação disponíveis e permite a CUSTOMIZAÇÃO de mensagens, de produtos e de serviços para cada perfil de consumidor.

Em mundo em que a alta tecnologia proporciona a possibilidade da desintermediação e em que a indústria e competidores de outras regiões disputam a preferência dos consumidores locais, o maior ativo das empresas varejistas passa a ser a sua carteira de clientes e o domínio que o varejista possui sobre ela. É atrás deste patrimônio que concorrentes, bancos e operadoras de cartão de crédito estão correndo. O varejo vai ingenuamente entregar a gestão dos seus clientes a terceiros? E depois disso, como ficará a função do varejo local na cadeia produtiva e de valor?

Penso que está mais do que na hora de o varejo assumir definitivamente a posse e a gestão de seus clientes.

2008-05-16T15:01:00.000-07:00

MITOS SOBRE O VAREJO (2)
LOJAS PEQUENAS NÃO PODEM COMPETIR COM AS GRANDES REDES

Embora seja verdade que em geral as pequenas lojas não podem competir em termos de preços com as grandes redes, ainda assim elas podem competir e garantir o seu espaço no mercado. Através da maximização daquilo que a proposta da sua loja tem de único e de diferenciado, de um serviço excepcional ao consumidor e de uma atmosfera acolhedora, o pequeno lojista pode conquistar uma parcela justa de mercado.

2008-05-16T14:53:00.000-07:00

Existem muitas dúvidas sobre o que é necessário para se ser um varejista bem sucedido. Quando o nosso entendimento sobre o futuro do nosso novo ou atual negócio é influenciado por um mau aconselhamnto muitos erros podem ser cometidos. A seguir examinaremos alguns dos principais mitos sobre o varejo.

MITO Nº 1
VOCÊ CONSTRÓI A SUA LOJA E OS CLIENTES APARECERÃO

O correto mix de produtos, a estratégia de preços e a atmosfera da loja não produzirão resultados positivos se seus consumidores não souberem que você existe. Várias novas lojas falham na divulgação adequada do seu negócio. A falta de recursos ou a publicidade errada pode deixar a sua mensagem sem ser percebida pelo mercado. Mesmo durante os piores momentos de mercado, publicidade e promoção podem ser ferramentas muito efetivas e contribuir positivamente para o atingimento dos resultados esperados.
Continua nos próximos dias.

Estratégia, Marketing e Varejo

2008-05-16T14:46:00.001-07:00

Sejam bem-vindos ao mais novo espaço para discussão sobre as melhores práticas gerenciais de marketing estratégico e sobre as últimas novidades do mundo dos negócios, especialmente o mundo do do varejo. Este será um espaço onde a inteligência, o espírito crítico e o bom humor estarão sempre presentes. Navegue e fique muito a vontade.